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不要過度簡化落地這件事。(本文作者為八方雲集國際總經理╱台灣服務業發展協會榮譽秘書長)

許多網企落地,開的都是旗艦店,比地點、比大器、比場面、比優惠,不少落得線上倒貼線下的下場,單價低、利潤薄、銷量廣,原本線上的優勢

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,到線下完全不對盤。在線下啟動價格戰,往往殺敵五百,自損一千。

網企落地時,別急著大,要懂得做小,小

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店易掌握,上手了再大不遲,關鍵有三:

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李培芬】

3.落地就要生根,蓄客是關鍵:經營一家店,如果須一再集客,那麼經營團隊或商業模式一定有問題,無法蓄客,顧客上門一次就流失,例如:如果實體店與線上店商品一樣,且都是規格品,那麼顧客為什麼要跟著你落地。記得:店格只能賣一次,想

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要顧客重複上門,商品組合加上服務設計是重點。

1.虛擬轉化實體,呈現是關鍵:不同通路接觸消費者的介面都不同,型錄靠紙本

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、電商靠網店,實體就須店舖立體呈現。店格設計須與目標客群一致,店格展現的也是品牌個性,如果裝潢好,卻沒有特點,就是失敗的店格。店格不是用裝潢堆砌,還須有理念的共鳴。

思考:一家店門庭若市,就一定利潤豐厚嗎?若不能有效控制成本,就會陷入賣愈多、賠愈多的窘境。

有家知名的烘焙業者,十多家直營卻只有老店賺錢,究其因,成功之道是技術紮實、料多實在,然後薄利多銷,老店人氣旺維持獲利,但分店客源相對遜色,雖然來客數已是商圈同業中最高的,但過高的成本,使得損益平?營業額也被壂高,無法支持各分店獲利,形成有人頭、沒利頭的結果。這正是許多網企落地的寫照。

網路公司落地簡單嗎?將網上商品照搬進實體店面就可以嗎?當心!已掉入過度簡單的陷阱而不自知。

所以網企一旦落地,價格驅動思維必須轉換為價值驅動思維。虛實運作有時相輔相成,有時卻背道而馳。

2.線上引流線下,誘因是關鍵:一想到誘因,大多數會想到價格,其

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實許多保養品專賣店都懂得贈送顧客試用包或小包裝產品,促進交易,也預埋試用後下次購買的伏筆,打折不是好方法,折扣頻仍的服飾店,正價期反而吸引不到顧客。同時,線下營運也須對應商圈集客,培養實體店的顧客基盤。

價值是被創造出來的,如果不能讓一群顧客為了品牌塑造的價值,付出更高的代價,那麼就是品牌行銷失靈。

同樣賣咖啡,有的店一杯均價250元,有的35元;同樣賣休閒服,有的店一件均價2,000

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元,有的卻只賣199元。
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